Operatives Vertriebscontrolling

Im Vertrieb ist es möglich eine lange Wertschöpfungskette abzubilden. Der Einstiegspunkt ist meist der Erstkontakt zu einem Kunden, wo bereits verschiedene Kriterien entscheidend sein können.

• Wer ist für den Kontakt verantwortlich?
• Wo oder in welcher Form fand dieser Kontakt statt?
• Wie ist der Kontakt verlaufen?
• Was hat sich daraus ergeben?

Mit diesen vier Fragestellungen geraten wir direkt in die Bereiche Vertriebskanäle, Bonusstrukturen und Erfolgsrechnung. Wenn der Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel eine Bonusvereinbarung bei Vertragsabschluss hat, kann Anhand der Absatzanalysen schnell die variablen Anteile in den Bonusstrukturen errechnet werden.
Unabhängig von der Kontaktaufnahme und den damit zusammenhängenden Analysebereichen sollte natürlich auch das Produkt oder die Dienstleistung im Vordergrund stehen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine hohe Konversionrate hat, dafür allerdings immer die größten Rabatte verspricht, muss auch eine Margen– oder Profitabilitätsrechnungen erfolgen.
In der Verflechtung der einzelnen Instrumente und Analysebereiche entsteht ein aussagekräftiges Bild der Vertriebsstruktur.

Der perfekte Ansatzpunkt für eine zukunftsorientierte Optimierung der Unternehmensstrategie.