Vertriebskennzahlen

Im Rahmen des Vertriebscontrollings werden verschiedene Kennzahlen ermittelt, welche unterschiedliche Ursachen und Wirkungen aufdecken sollen.

Jede Kennzahl kann dabei mit unterschiedlichen Merkmalen aufgefächert werden. Dazu gehört:

• Nach Perioden
• Nach Regionen
• Nach Typ (Kaltakquise, Telesales, Direktkontakt, Empfehlung)

Zu diesen Kennzahlen gehören zum Beispiel:

• Abhängigkeiten Kaltakquise, Telesales, Direktkontakt
• Anzahl Erstkontakte, Kontakte, E-Mailkontakt
• Anzahl der Neukunden
• Auftragsanzahl (Mit Fertigstellungsstatus)
• Umsatz je Auftrag
• Auftragsvolumen (Durchschnitte und Abhängigkeiten)
• Potentielle Aufträge (Stack / Pipeline)
• Konversionsrate = Verhältnis Neukundenkontakte / gewonnenen Neukunden
• Abschlussquote = Verhältnis Angebote / Verkaufsabschlüsse
• Verkaufsabschlüsse pro Mitarbeiter
• Außendienst und Projekttage

Mit Hilfe dieser wenigen Kennzahlen sind schnell Abhängigkeiten und somit Schwankungen zu erkennen. Gerade wenn die Anzahl der Kontaktaufnahmen zum Beispiel auf Grund von Mitarbeiterfluktuation oder äußeren Einflüssen einbricht, kann anhand des durchschnittlichen Zeitversatzes von Vertragsabschluss bis Zahlungseingang, ein guter Blick in die Umsatzauswirkungen erbracht werden.